Teilweise bietet es sich an, vor Beginn des Verfahrens eine Verkäufer Due Diligence (Vendor Due Diligence VDD), d.h. eine sorgfältige Unternehmer-Analyse auf wirtschaftliche, rechtliche, steuerliche und finanzielle Verhältnisse, durchzuführen. Der Vorteil der VDD liegt darin, dass der Verkäufer eine detaillierte Analyse möglicher Schwachstellen erhält, bevor er mit Bietern in Kontakt tritt und diese Schwachstellen möglichst rasch beseitigen kann. Ein weiterer Vorteil der VDD ist die Minimierung des Zeitraums für die Due Diligence und eine hohe Vertrauensbildung bei den Bietern, so dass man in der späteren Due Diligence keine Überraschungen erlebt. Ich führe die Due Diligence aus Sicht eines potenziellen Käufers komplett durch. 

Als öffentlich bestellter Sachverständiger und Lehrbeauftragter für Unternehmensbewertung gehört dieses Thema zu den Kernkompetenzen von Herrn Wirtschaftsprüfer Walther.

Es lassen sich grundsätzlich drei Käufergruppen unterscheiden: Strategische Käufer sind in der Regel in derselben Branche tätig und haben Interesse an Branchenunternehmen auf Grund ihrer eigenen Markt- und Expansionspolitik. Bei Finanzinvestoren stehen in aller Regel andere Interessen im Vordergrund. Diese Investorengruppe sucht primär Unternehmen mit ertragswertorientierten Potenzialen, oftmals mit dem Ziel, die erworbene Gesellschaft weiterzuentwickeln und nach ca. 5 bis 7 Jahren wieder zu verkaufen.
Familienvermögen („family offices“) suchen ähnlich wie Finanzinvestoren Unternehmen zur „Geldanlage“, haben jedoch oftmals einen langfristigen Anlagehorizont. Ich pflege eine Datenbank mit verschiedensten Kaufinteressenten aus den drei genannten Bereichen. Bei der Käufersuche wird grundsätzlich gemeinsam mit Ihnen eine Zielliste von potenziellen Käufern erstellt. Darüber hinaus eine Negativliste über Unternehmen, die nicht angesprochen werden sollen. 

Die erste Informationsgrundlage für potenzielle Käufer ist eine von mir erstellte anonymisierte Unternehmenskurzpräsentation. Diese Unterlage enthält wesentliche Grundinformationen zum Unternehmen, z.B. Umsatzgröße, geografischer Einzugsbereich, Anzahl Mitarbeiter, etc. Diese strukturellen Daten geben dem potenziellen Käufer einen ersten Orientierungsrahmen. 

Zur Sicherstellung eines diskreten Ablaufes werden grundsätzlich Vertraulichkeitsvereinbarungen eingesetzt. Ohne Unterzeichnung solcher bindenden Vereinbarungen gehen keine Informationen an Dritte.

Nachdem durch Unterschrift unter der Vertraulichkeitsvereinbarung ernsthaftes Interesse signalisiert und geäußert wurde, wird ausgewählten Interessenten eine vorher vorbereitete ausführliche Managementpräsentation zur Verfügung gestellt. In dieser Präsentation sind alle notwendigen Informationen enthalten, die den potenziellen Käufer in die Lage versetzen, eine eigene Kaufpreisermittlung vornehmen zu können.  Die Interessenten werden mit Übersendung der Managementpräsentation gebeten, zu einem festen Datum eine erstes indikatives Kaufpreisangebot abzugeben.

Die erhaltenen Angebote werden analysiert, und es wird gemeinsam entscheiden, ob und mit welchen Interessenten weitergehende Gespräche geführt werden. Mit diesen Interessenten werden strukturierte Management Meetings veranstaltet, bei denen sich Verkäufer und Käufer näher kennenlernen. Die Interessenten werden gebeten, ihr unverbindliches erstes Angebot im Anschluss ggfs. zu überarbeiten. Diese Phase ist der Kern des gesamten Transaktionsprozesses. Mein Ziel ist immer, den für Sie optimalen Käufer zu finden und den Verkaufspreis zu optimieren. Anreize dafür erhalten wir durch eine erfolgsorientierte Honorarregelung, die mich an den erzielten Verkaufspreisen beteiligt. In den Verhandlungen kommt es im besonderen Maße darauf an, sowohl die rationalen Zusammenhänge zu kennen, als auch ein Gespür für die Käuferposition zu entwickeln. Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungsführungen sind die detaillierte Kenntnis der Stärken und Schwächen von Käufer und Verkäufer sowie eine gut vorbereitete Verhandlungsstrategie, die wir im Vorfeld in Ruhe gemeinsam erarbeiten.

Nach den ersten Verhandlungsterminen wird zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Kaufabsichtserklärung („letter of intent“) von mir vorbereitet, die seitens der potenziellen Käufer und des Verkäufers zu unterzeichnen ist. Darin sind die wesentlichen Positionen der geplanten Transaktion erfasst. z.B. Kaufpreis, Kaufgegenstand, Art der Übernahme (Bei der Transaktion stellt sich die Frage, ob der Kauf in Form eines sogenannten Asset Deals erfolgen soll, d. h. sämtliche einzelne Wirtschaftsgüter, Verträge und Verbindlichkeiten werden einzeln vom Verkäufer erworben oder in Form eines Share Deals, bei dem nur die Anteile an der Gesellschaft übergehen.), Höhe und Dauer von Mietverträgen, mögliche Ausschlussfaktoren, Zeitpunkt der Übernahme, etc. Der unterzeichnete letter of intent bildet die Grundlage zur Aufnahme der due diligence Tätigkeiten, d.h. der genauen Analyse Ihres Unternehmens für die Bieter. 

Zur Überprüfung der in der Managementpräsentation gemachten Angaben zu Ihrem Unternehmen wird den potenziellen Käufern im Rahmen eines elektronischen Datenraums Gelegenheit gegeben, eine Sorgfältigkeitsprüfung (due diligence) durchzuführen. Die Due Diligence erstreckt sich in der Regel auf die Bereiche Finanzen, Steuern, Recht, Markt und Wettbewerb, IT und Versicherungen. Ich bereite diesen due diligence Prozess vor und übernehme die Steuerung und Beantwortung der Fragen sämtlicher Interessenten. 

Parallel zur Durchführung der due diligence Tätigkeiten werden die erforderlichen Verträge mit den einzelnen Interessenten vorbereitet. Die Erstellung der Vertragstexte erfolgt von geeigneten Rechtsanwälten. Aus meinem Expertennetzwerk empfehle ich erfahrene Anwälte, die über das notwendige Know-how und ausreichend Erfahrung verfügen. Bei der Vertragsgestaltung übernehme ich den Steuerungs- und Führungsprozess zur Wahrung Ihrer Interessen als Unternehmer. 

Nach Abschluss aller Verhandlungen und der due diligence Prüfungen ist gemeinsam mit Ihnen der ideale Käufer auszuwählen. Nun werden die geprüften Verträge unterzeichnet („Signing“) und nach Abschluss definierter Bedingungen (bspw. Kaufpreiszahlung) vollzogen („Closing“). Ich führe, steuere und strukturiere auch in dieser „heißen“ letzten Phase des Verkaufsprozesses die Verhandlungen und begleite Sie komplett.